羚羊跑慢了会被狮子吃掉，狮子跑慢了会被饿死。适者生存的法则，也同样适用于新变革下的中国耗材市场。
带量采购重塑着多品类耗材的市场格局，一些中企业和经销商在这场洗牌中被淘汰，但事物具有两面性，淘汰的背面是机遇。
一是带量采购使入院变得容易。以前使用量大的医用耗材入院要经历科室主任、设备科、主管副院长、院长、医院院务会、招标及中标等环节，但集采品种无需这些流程，基本有供应商报量，医院同意就可入院。
二是回款周期缩短。有些省份和医院对集采品种的结算周期是两个月左右，而对非集采品种的结算周期是九个月左右，足球直播甚至更长时间，集采品种供应商的资金压力大大减轻。
三是有利于促进医用耗材领域健康发展。带量采购切断流通使用环节的灰色利益链条，持续的降价使耗材领域迎来微利时代和合规时代，符合当下医疗反腐的要求。同时医用耗材的选择和使用回归到产品满足临床使用的初衷。
四是带量采购成为国产替代的加速器。脊柱国采、16省口腔正畸集采和23省肝功生化集采中均有外资巨头未中标。即使中标，也有部分代理商因为降幅过大而选择做国产企业的代理。
有人说集采使销售功能弱化，笔者并不认同这个观点。集采受益大多是国产头部企业和有核心竞争优势的国产企业，这类企业销售不仅不能弱化，还要加强三甲医院开发和上量，吸引外企代理商的加盟，只有这样才能拿到待分配量和增量。
目前耗材带量采购有国采、联盟采、省采，价格降幅也不一，国采降幅在82%左右，联盟采在70%左右，省采在50%左右。每个省执行的力度和频率也不一样，安徽和福建等省集采频率较高，集采品种多，参与的联盟采也比较多，上海相对少一些。企业的渠道选择面临极大的挑战，需根据情况提前规划好渠道策略。
笔者分析，当价格降幅在50%以下的时候，依然可以采取传统代理制，当价格降幅在70%以上的时候，可采取商业集团配送为主，直销为辅的模式。这样才能应对不同品种、省份、降幅、进度的带量采购，做到进退自如，游刃有余。
从2017年以后，安徽、湖北、浙江等十多个省份都出台扶持国产医疗器械的举措，鼓励优先采购国产医疗器械，对采购进口医疗器械进行严格审批。同时在带量采购、DRG等因素的影响下，采取本土化策略是外资企业在中国市场发展的关键。
一些总部派驻到中国分公司，执行的是全球战略的外企，在医保降费大环境下，部分业绩出现下滑情况，甚至退出中国市场。而采取本土化策略的外企，如美敦力、强生、GE医疗等全球巨头，已经开始在中国设立研发中心，建立生产基地。
面对集采持续降价，部分外企采取的策略是裁人、裁减部门和费用，甚至退出中国市场。退出市场意味着放弃已有医院、专家、渠道、团队，想再进入中国市场将难度升级。而采取本土化策略的外资企业往往选择做国产产品的中国总代理，以保住现有医院、专家、渠道和团队。
如2016年1月希森美康（全球血液分析、凝血分析、尿沉渣分析领域巨头）成为深圳普门特定蛋白分析仪的中国总代理，2016年~2018年特定蛋白分析仪和试剂的销售收入分别为7325万元、9418万元和1.13亿元，由此拉开IVD领域知名外企和国产企业合作的序幕；2019年以后罗氏诊断成为南京仁迈等多个国产企业在中国的总代理。
带量采购已经进入第四个年头，覆盖品种越来越多，省际联盟范围不断扩大。齿轮越转越快，国产和外资的玩法也将在这场博弈中不断更迭。
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